Khách hàng phản đối "Đắt!" không phải lúc nào giá của một sản phẩm hoặc dịch vụ cũng thực sự cao. Đầu tiên bạn cần tìm ra lý do phản đối, sau đó trong hầu hết các trường hợp có thể khắc phục được.
Tại sao khách hàng nói "Đắt"
Có thể có nhiều lý do cho sự phản đối của người mua như vậy. Phổ biến nhất là khách hàng đang tính đến việc giảm giá. Có một kiểu người quen mặc cả mọi lúc, mọi nơi, ngay cả khi giá cả sản phẩm, dịch vụ khá hợp lý. Câu phản đối "Đắt" trong trường hợp này được sử dụng để bắt đầu mặc cả.
Một lý do khác để chỉ trích là so sánh. Khách hàng có thể so sánh chi phí của một sản phẩm hoặc dịch vụ với chi phí của năm trước, giá của đối thủ cạnh tranh hoặc ý tưởng của riêng mình về giá của sản phẩm này. Ngoài ra, lý do phản đối có thể là do chính khách hàng mất khả năng thanh toán.
Để giải quyết những phản đối và khắc phục chúng, bạn cần xác định nguyên nhân. Đôi khi, để tìm ra lý do, bạn nên hỏi trực tiếp khách hàng.
Đối phó với sự phản đối "Đắt tiền"
Sau khi xác định được lý do tại sao khách hàng nói "Đắt", bạn có thể tiến hành giải quyết phản đối. Vì vậy, nếu một khách hàng chỉ đang cố gắng giảm giá từ bạn, bạn không cần phải đồng ý với họ. Trong tình huống như vậy, bạn cần phải nỗ lực hết mình để thu hút sự quan tâm của người mua, biện minh cho giá cả, nhấn mạnh giá trị của chính sản phẩm cũng như các dịch vụ liên quan. Chỉ khi khách hàng tiếp tục bẻ cong đường của mình và bạn cảm thấy rằng nếu không cung cấp chiết khấu, giao dịch sẽ thất bại, thì việc cân nhắc lựa chọn giảm giá cho một khách hàng cụ thể là rất hợp lý. Tùy chọn này khá hợp lý nếu đó là khách hàng thường xuyên hoặc khách hàng tiềm năng thường xuyên, người mua mua một lô hàng lớn, v.v.
Khó khăn hơn một chút để đối phó với sự phản đối của người mua so sánh giá của bạn với giá của đối thủ cạnh tranh. Một trong những sai lầm chính mà người bán mắc phải là họ bắt đầu bao biện bằng cách nói rằng họ có giá mua cao hơn, tiền thuê cao hơn hoặc chi phí vận chuyển cao hơn. Đây là tất cả các vấn đề của bạn và khách hàng không quan tâm đến chúng. Nhiệm vụ của bạn là chỉ ra một cách văn hóa những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi làm việc với bạn.
Đồng thời, nên biết chính xác làm thế nào để bạn có thể vượt qua đối thủ cạnh tranh của mình. Ví dụ: bảo hành lâu hơn cho sản phẩm, dịch vụ tốt hơn, tài liệu sẵn có, v.v. Trong cuộc đấu tranh cạnh tranh, điều quan trọng là không nên đi quá xa: không có trường hợp nào nói xấu đối thủ cạnh tranh của bạn, chỉ trích chất lượng sản phẩm, dịch vụ của người khác hoặc điều gì đó khác.
Nếu giá thực sự cao đối với một khách hàng cụ thể, bạn chỉ có hai lựa chọn. Đầu tiên là không làm việc với khách hàng này. Thứ hai là cung cấp cho anh ta một chương trình trả góp, trả chậm hoặc một số phương thức thanh toán khác được cả hai bên tham gia giao dịch chấp nhận.
