Việc chào hàng và bán các sản phẩm của công ty sẽ không hoàn thành nếu không xử lý các phản đối của khách hàng. Có một số kỹ thuật xử lý phản đối có thể giúp người bán thiết lập mối liên hệ với người mua tiềm năng và thuyết phục họ về giá trị của sản phẩm được đề xuất.
Đối phó với sự phản đối của khách hàng là một trong những giai đoạn bán hàng
Được biết, bán hàng bao gồm nhiều giai đoạn. Ở giai đoạn đầu, bạn cần giới thiệu bản thân với người mua, làm quen với anh ta. Sau đó, bạn nên hỏi anh ta một vài câu hỏi mở để khách hàng có thể trả lời chi tiết. Dựa trên phản hồi của người mua tiềm năng, người bán có cơ hội xác định nhu cầu của mình và đưa ra đề nghị thương mại.
Bằng cách thu thập thông tin về khách hàng, người bán phát triển một ý tưởng về phạm vi hoạt động của mình. Do đó, những thông tin đó giúp tăng cơ hội hợp tác với một người mua tiềm năng.
Sau đó, bạn cần trình bày ngắn gọn về sản phẩm được đề xuất: nói về các đặc tính hữu ích, chất lượng, độ tin cậy và quan trọng nhất là chứng minh giá trị của sản phẩm đề xuất đối với khách hàng. Điều rất quan trọng là phải học cách giải thích cho người mua hiểu điều này hoặc đặc tính đó của sản phẩm có thể mang lại lợi ích cho khách hàng như thế nào.
Bước tiếp theo là làm việc với những phản đối của khách hàng. Ví dụ, một tổ chức cung cấp nguyên vật liệu để sản xuất cho khách hàng tiềm năng. Một trong những phản đối mà người bán sẽ nghe thấy khi chào bán sản phẩm cho khách hàng là: "Đề nghị của bạn không thú vị với chúng tôi, bởi vì chúng tôi đã có nhà cung cấp."
Lập luận giúp chống lại sự phản đối của người mua
Người bán phải có những lợi thế cạnh tranh giúp anh ta nổi bật trong mắt người mua giữa các công ty tương tự. Khi làm việc với sự phản đối, cần tập trung sự chú ý của khách hàng vào chúng.
Khi đối phó với sự phản đối, khi khách hàng đã có nhà cung cấp, cần sử dụng kỹ thuật so sánh. Cần nhấn mạnh vào giá cả, chất lượng của hàng hoá được chào bán, các điều khoản giao hàng, thanh toán và các phương thức mua hàng hoá khác của công ty.
Lời phản đối của khách hàng, chẳng hạn như: “Chúng tôi đã có nhà cung cấp,” nên kèm theo những lý lẽ có thể thuyết phục anh ta. Ví dụ: người bán có thể mang đến cho khách hàng cơ hội tiết kiệm vật tư: “Bạn nói rằng bạn mua vật liệu với giá 150 rúp? Và chúng tôi cung cấp cùng một loại vật liệu với giá 100 rúp cho mỗi đơn vị. Hãy tưởng tượng bạn có thể tiết kiệm được bao nhiêu bây giờ!"
Do đó, người ta nên so sánh giá mà công ty mua nguyên vật liệu từ các nhà cung cấp hiện tại, phân tích chúng và cung cấp cho họ cùng một sản phẩm với chi phí thấp hơn. Khách hàng có cơ hội đánh giá những lợi ích mà họ sẽ nhận được khi hợp tác với một nhà cung cấp mới. Lựa chọn tốt nhất cũng sẽ là cung cấp một tính toán trực quan về lợi ích của khách hàng trong đề xuất thương mại.
Sau khi xác định được nhu cầu của khách hàng, bạn nên tập trung vào các điều khoản giao hàng mà họ cần. Ví dụ, một người mua đã chia sẻ thông tin rằng hiện tại rất khó để anh ta có thể thanh toán toàn bộ hóa đơn. Vì vậy, một phương thức thanh toán thuận tiện, ví dụ: trả chậm, mua nguyên vật liệu theo hình thức tín dụng hoặc trả góp, sẽ trở thành một động lực để mua hàng.
Điều khoản giao hàng cũng rất quan trọng đối với khách hàng khi quyết định hợp tác. Bạn nên đặt ngưỡng cho số lượng đơn hàng mà hàng hóa được giao miễn phí cho khách hàng.
Bạn cũng có thể thu hút người mua tiềm năng bằng một ưu đãi dành cho khách hàng mới, bao gồm chiết khấu và các điều kiện thuận lợi. Bảo hành và các dịch vụ bổ sung nên được cung cấp cho khách hàng mới. Ví dụ, khả năng đặt hàng một lô hàng dùng thử miễn phí.
