Có nhiều cách để hoàn thành một giao dịch. Việc sử dụng chúng như thế nào và khi nào phụ thuộc vào những gì khách hàng tính đến khi liên hệ với bạn và những gì bạn tính đến khi quyết định hợp tác với khách hàng cụ thể này.
Hướng dẫn
Bước 1
Để bắt đầu, chỉ cần hỏi khách hàng: họ sẽ mua sản phẩm cụ thể này hay ký kết thỏa thuận với bạn về các điều khoản của bạn? Cố gắng không để câu hỏi của bạn không được trả lời, nhưng cũng đừng quá khó chịu. Hỏi xem mô hình nào sẽ phù hợp với anh ta hoặc điều khoản nào trong hợp đồng có vẻ dễ chấp nhận nhất đối với anh ta.
Bước 2
Cung cấp cho anh ấy một sự thay thế theo cách mà cho dù anh ấy có trả lời gì đi chăng nữa, bạn sẽ không phải là người thua cuộc. Ví dụ: "Bạn muốn phát hành bằng tiền mặt hay chuyển khoản?", "Bạn hài lòng với màu bạc, hay màu đen tốt hơn?" Vân vân.
Bước 3
Hãy cho chúng tôi biết đánh giá của khách hàng thường xuyên của bạn, cho chúng tôi biết về các trường hợp từ thực tế khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã giúp giải quyết các vấn đề quan trọng trong cuộc sống. Nếu một người, trước khi liên hệ với bạn, đã nói chuyện với đối thủ cạnh tranh của bạn, đừng đề cập đến họ cho đến khi chính anh ta bắt đầu cuộc trò chuyện về họ. Nhưng hãy nói trung lập về các công ty khác, ngay cả khi các điều khoản của họ tốt hơn nhiều so với điều khoản của bạn. Có thể khách hàng của bạn không thích việc các công ty khác không đối xử tốt với họ. Nhưng ngay cả trong trường hợp này, điều tốt nhất bạn có thể làm là thông cảm mà không cần quan tâm đến việc cá nhân hoặc thảo luận về doanh số bán hàng của đối thủ cạnh tranh.
Bước 4
Thu hút sự chú ý của khách hàng đến những hậu quả tiêu cực của việc từ chối hợp tác với bạn: mất thời gian tìm kiếm thêm, tăng giá liên tục, thêm những rắc rối. Nhấn mạnh rằng bằng cách mua hàng hóa (dịch vụ) do bạn cung cấp, anh ấy sẽ có thể sử dụng chúng ngay lập tức. Lưu ý các hạn chế: đợt cuối cùng, hết hạn chiết khấu và lợi ích, thay đổi loại hàng, v.v. Hãy cho chúng tôi biết lại những ưu điểm của sản phẩm (dịch vụ) của bạn.
Bước 5
Đừng vội vàng giảm giá theo kế hoạch của khách hàng cho đến khi bạn đã sử dụng hết khả năng để hoàn thành giao dịch. Sau cùng, anh ta có thể quyết định rằng có khả năng giảm giá nhiều hơn nữa, và cuộc đàm phán của bạn sẽ đi vào bế tắc. Việc giảm giá theo kế hoạch nên được họ coi là một món quà chứ không phải là một sự nhượng bộ từ phía bạn.
Bước 6
Nếu khách hàng vẫn từ chối kết thúc giao dịch ngay lập tức, hãy đồng ý với quyết định của họ. Tuy nhiên, hãy liệt kê lại tất cả những điều kiện hợp tác với bạn và hỏi anh ấy xem chúng có hợp với mình không? Có thể khách hàng không thích duy nhất một điều: chi phí mua lại. Trong trường hợp này, bạn nên cảm ơn anh ấy đã liên hệ với bạn và bày tỏ hy vọng được hợp tác thêm.
