Chuyên gia được yêu cầu nhiều nhất trên thị trường lao động là giám đốc bán hàng. Trách nhiệm của nhân viên bán hàng phụ thuộc vào chuyên môn hóa bán hàng, chiến lược của công ty, việc tổ chức quy trình và các khía cạnh khác. Nhưng tất cả đều có chung một mục tiêu - tăng doanh số bán hàng. Để mức doanh số không bị sụt giảm, người quản lý phải có khả năng phân tích và đánh giá chính xác công việc của nhân viên bán hàng. Tất nhiên, chỉ số quan trọng nhất của chất lượng công việc là thu nhập mà mỗi giám đốc bán hàng cung cấp. Nhưng có một số khía cạnh khác cần được chú ý.
Hướng dẫn
Bước 1
Đánh giá hiệu quả công việc của bạn. Để làm điều này, bạn phải phân tích số liệu thống kê bán hàng của người quản lý cho một kỳ báo cáo nhất định, xác định cái gọi là. Phễu bán hàng. "Phễu" về mặt đồ họa trông giống như một kim tự tháp bị lộn ngược. Phần trên, rộng nhất là số liên lạc "lạnh lùng" (cuộc gọi đầu tiên, cuộc họp). Phần giữa là các cuộc họp kinh doanh. Điểm sắc nét nhất là số lượng giao dịch. Nói một cách đơn giản, sự khác biệt về các chỉ số định lượng càng nhỏ thì công việc của nhà quản lý càng hiệu quả.
Bước 2
Hãy chắc chắn tính đến số lượng hợp đồng kéo dài hoặc số lần mua hàng nhiều lần của khách hàng của người quản lý này. Càng nhiều trong số chúng, người bán và người mua càng làm việc tốt hơn. Ngay cả khi số tiền trong hợp đồng / mua hàng vẫn giữ nguyên hoặc thấp hơn một chút.
Bước 3
Xác định mức độ hiểu biết của người quản lý về sản phẩm (dịch vụ) mà công ty cung cấp, mức độ hiểu biết của anh ta về các tiêu chuẩn của công ty bạn. Phát triển một số nhiệm vụ tình huống và đưa ra để thực hiện.
Bước 4
Phân tích mức độ năng lực giao tiếp của nhà quản lý. Gợi ý một số câu hỏi về lý thuyết của các kỹ thuật giao tiếp cơ bản. Kỹ năng thực hành và kỹ năng bán hàng có thể được đánh giá bằng cách mô phỏng một cuộc tiếp xúc lạnh, một cuộc họp kinh doanh với khách hàng hoặc một thỏa thuận. Hoặc bạn có thể thực hiện lần lượt từng giai đoạn. Đóng vai trò là người mua với tất cả các phản đối điển hình. Do đó, bạn có thể học cách người quản lý áp dụng kiến thức của mình vào thực tế.
Bước 5
Cố gắng đánh giá mức độ trung thành của người quản lý đối với công ty và các sản phẩm / dịch vụ của công ty. Nếu mức độ trung thành thấp, thì trong tương lai bạn có thể mất lòng tin của khách hàng.
Bước 6
Sau khi xem xét tất cả các chỉ số đã xác định, hãy rút ra kết luận. Nếu có những sai sót và thiếu sót nhỏ, bạn có thể cho nhân viên thời gian để cải thiện năng suất làm việc và lấp đầy những lỗ hổng về kiến thức và kỹ năng. Và nếu đồng thời người bán không muốn thay đổi thứ gì đó và học hỏi, thì thứ khác sẽ thế chỗ.
