Với lượng hàng dồi dào và sự cạnh tranh gay gắt, nhân viên tư vấn bán hàng nhận được mức lương không hề nhỏ, cộng với phần trăm doanh thu. Để có thu nhập tốt, việc đáp ứng các yêu cầu của khách hàng một cách thụ động là chưa đủ. Về mặt nội bộ, nhân viên bán hàng khôn ngoan hoạt động như một doanh nhân độc lập.
Hướng dẫn
Bước 1
Nghiên cứu sản phẩm kỹ lưỡng. Một nhà tư vấn giỏi có khả năng nhận thức sản phẩm dưới dạng bảng, biểu đồ, sơ đồ, tranh ảnh và trình bày. Hơn nữa, anh ấy tự tạo ra những giáo cụ trực quan này và lưu giữ trong đầu. Để nghĩ lớn, bạn cần nghiên cứu sản phẩm tốt hơn bất kỳ ai khác trong công ty. Bạn phải biết mọi thứ - từ việc tạo ra một sản phẩm đến cách sử dụng nó. Là một người do thám, bạn nên biết các tính năng, sắc thái và loại hàng hóa / dịch vụ.
Bước 2
Tạo ra một hào quang đặc biệt. Khách hàng đến cửa hàng phản ứng theo một cách nào đó trước sự xuất hiện của nhân viên tư vấn. Nếu một cửa hàng bán các mặt hàng kỹ thuật phức tạp và người tư vấn trông giống như một kẻ mọt sách, thì sẽ không có uy tín. Tạo ra một vầng hào quang đặc biệt xung quanh bạn một cách nhân tạo. Hãy nghĩ đến các chi tiết về ngoại hình, giày dép, túi xách, phụ kiện. Mọi thứ phải được điều chỉnh phù hợp với sản phẩm được bán. Nhìn vào bạn, người mua nên xác định ngay rằng bạn là chuyên gia để họ tư vấn. Hiệu ứng này có thể đạt được với các chi tiết được liệt kê và một huy hiệu có dòng chữ phù hợp.
Bước 3
Học cách xác định nhu cầu. Bất kỳ kỹ thuật nào của các câu hỏi có thẩm quyền sẽ giúp giải quyết vấn đề này. Đọc các tài liệu liên quan và thực hành các mẹo xác định nhu cầu của khách hàng. Bạn cần xem nhanh nhu cầu của khách hàng. Đừng mong đợi họ sẽ nói với bạn về chính những vấn đề đó. Chuyên gia khác với người nghiệp dư ở chỗ anh ta có thể làm rõ tình huống bằng một số câu hỏi.
Bước 4
Xây dựng “cầu nối” giữa nhu cầu của người mua và các thuộc tính của sản phẩm. Bạn phải kể về sản phẩm bằng ngôn ngữ của một người cụ thể. Sơ đồ chuyển đổi từ vấn đề của người mua sang giải pháp với sự trợ giúp của sản phẩm / dịch vụ mà bạn có sẽ xuất hiện trong đầu bạn. Hãy suy nghĩ về điểm này một cách nhanh chóng, nhưng chi tiết. Cho đến khi "cầu" được rút ra, không thể có chuyện mua bán.
Bước 5
Trình bày cho khách hàng một giải pháp cho vấn đề của họ. Những gì đã trở nên rõ ràng trong bước thứ 4 phải được trình bày cho khách hàng. Không cần phải nói về tất cả các thuộc tính của sản phẩm. Bạn chắc chắn biết nhiều về sản phẩm. Nhưng kiến thức sẽ không gây ấn tượng với người mua hoặc buộc anh ta phải bỏ tiền ra mua sản phẩm. Thân chủ chỉ quan tâm đến việc giải quyết một vấn đề cụ thể. Hãy cho chúng tôi biết mọi thứ về sản phẩm sẽ giúp bạn giải quyết vấn đề này. Để lại phần còn lại của các thuộc tính và đặc điểm của sản phẩm cho bạn, cho những khách hàng khác. Nhiệm vụ của bạn là sắp xếp phần thông tin cần thiết, không cung cấp quá nhiều cho khách hàng. Nếu không, anh ta sẽ bối rối và bỏ đi để tìm kiếm một nhà tư vấn khác.
